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    这才是真正的销售技巧 [复制链接]

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    离线姚路加
    只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-05-27

         销售技巧的课程听了很多,也讲过很多。可是听来讲去,忽然发现很多我们平时掌握的很多销售技巧忽然就不好使了。如:给客户买生日蛋糕、二选一成交法、利用“苦肉计”感动客户(帮客户干活,而且天天干,干重活)、封闭式提问(一个鸡蛋还是两个鸡蛋?)等等等等。。。。。。当我们用了这些销售技巧的时候,客户有时候像看外星人一样看着我们,看的我们心里直发毛。
      
      后来经过笔者反复调查了解才知道,原来客户也经过培训掌握了这些销售技巧!当客户都掌握了这些技巧?#38498;?#20320;却还在傻乎乎地表演,难怪客户像看耍猴似的看你。还是那句话:大家都知道的秘密就不是秘密了,大家都知道的销售技巧就不是销售技巧了,不是吗?笔者反复总结自己多年的销售经验加上对客户多年的研究,提炼出一些新的销售技巧,如果?#38405;閿行?#35768;启发,笔者将不胜荣幸。
      
      销售技巧之一:给客户一个选择比较的机会
      
      在一家家电商场里,有三个品牌的?#20154;?#22120;(假设品牌的影响力不存在),它们的价格?#30452;?#26159;:2580元、1568元、988元,作为一个普通消费者,通常你会选择那一款?#33510;蓿?#24685;喜你,答对了!和你一样,77%以上的人也选择了1568元的那一款;
      
      现在我在推广一名讲师的公开课程门票和他的书籍光盘,门票是588元一张,而书籍光盘每套228元(包含此讲师所有的课程)。现在我把销售方式分为以下三种:1、门票588元一张;2、书籍光盘228元一套;3、门票+书籍光盘合计588元。快速地告诉我:你选择哪一?#22336;?#26696;?告诉你答案吧:选择方案1的为16%,选择方案2的为0%,选择方案3的84%,至于为什么是这样的结果,我想你已经明白了吧。更关键的是,假如客户本来有意愿购买但犹豫不决的时候,这?#30452;?#36739;会促使他立即做出购买的决定。假如你就一个方案3,?#21482;?#20986;现什么样的结果呢,相信你已经有了答案。
      
      销售技巧之二:改变客户的惯性思维
      
      说得具体一点,就是改变客户购买产品的价?#20498;邸?#20551;如顾客购买产品的要求是价钱便宜而你销售的产品却价格高昂;假如顾客购买产品的要求是结?#30340;?#29992;而你销售的产品却功能齐全,假如顾客购买产品的要求是?#23376;?#25805;作而你销售的产品却操作复?#21360;!!!!!?#20320;发现很多时候我们提供的产品特性并不能和每个顾客的要求达到一致,怎?#31383;?#21602;?
      
      现在你在向一家农资企业推广一个有多年农资企业销售管理经验的讲师课程,而农资企业培训经理却以讲师的知名度不够高而使你的销售陷入僵局(他要求的是全国知名讲师而他所支付的价格又不足以支付知名讲师的课酬)。你该怎么和他沟通呢?
      
      “X经理,我理解您的想法,毕?#39038;?#37117;想请名气大的知名讲师给企业做内训。从另一个角度来讲,我们做内训主要是为了解决实际问题的,您?#30340;兀俊?br />  “当然,培训的最终目的可不就是为了解决问题嘛。”
      “贵公司主要存在的问题,一是xxx,二是xxx,三是xxx,是不是呢?”
      “是的,这是我们已经沟通了的”
      “这几个问题?#21152;?#24456;强的专业性,而且农资经销商是一个特殊的群体,需要不同于一般销售的沟通谈判方式和技巧?”
      “对对对,是这样。而且农资销售需要一定的植保专业知识。”
      “我可不可以这样理解呢:在农资销售方面有过多年销售管理经验的讲师,不但有一定的植保知识,而且有丰富市场实战经验,才能把这场培训做好,更好更?#27807;?#22320;解决贵公司的实际问题,是不是呢?”
      “确实是这样,只有在农资企业做过多年销售的才?#27807;?#20102;解这个行业和经销商群体,也会更有针对性”
      
      “那么x经理,农资行业是最近几年迅速崛起的行业,也是培训需求开始井喷的行业。可是前些年培训界对农业培训没有当回事,所有在这个领域里没有多年的知名讲师。我们的x老师在农资行业有近20年的?#21491;?#32463;验,从基层销售员一直做到公司副总经理;x老师只做农资培训,非常专业和权威。而且从事培训以来农资企业学员的满意率很多时候达到100%,这在培训界是不多见的,所有x老师在培训界也是小有名气哦”
      
      “是这样吗?”
        “是的。X老师是中华讲师网100强讲师,又是少有的专业讲师之一,很抢手呢。我相信x老师比有名气的讲师更能解决贵公司的问题,是不是呢?”
      “嗯,有道理。。。。。。”
      “那么,在解决实际问题和讲师的名气,您更看重哪一点呢”
        。。。。。。
     
      改变客户的购买经验,改变客户的惯性思维,改变客户的价?#20498;郟?#23601;这么简单。
      
                
    11条评分农币+476
    ?#24179;?#22823;叔叔 农币 +7 ?#21028;?#24086;子 2014-06-01
    落花生—刘电基 农币 +50 学习了 2014-05-30
    简单的人 农币 +20 很好。销售确实有技巧,但根本还是应以真诚为主,换位思考。 2014-05-29
    邦隆先生 农币 +20 学习了 2014-05-29
    空中的鱼001 农币 +20 差异化体验,让顾客做出?#38405;?#26377;利的选择。[s:451] 2014-05-28
    rcfxzyp 农币 +20 确实是两则绝好的销售技巧案例,认真学习过了。也许往后的促销过程中我会用到第一条。 2014-05-28
    ?#23376;?#33457;魂 农币 +26 学习了 2014-05-28
    农币 +37 学习了! 2014-05-28
    moseler 农币 +76 拜读了, 2014-05-28
    飞红 农币 +100 您的帖子已被推送到首页 2014-05-28
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    离线莫问芳名

    只看该作者 沙发  发表于: 2014-05-27
    ?#21028;?#24086;子
    离线moseler

    只看该作者 板凳  发表于: 2014-05-28
    拜读了,
    离线约克农化

    只看该作者 地板  发表于: 2014-05-28
    学习  体验

    只看该作者 4楼 发表于: 2014-05-28
    学习了!

    只看该作者 5楼 发表于: 2014-05-28
    学习了
    离线farmer1026

    只看该作者 6楼 发表于: 2014-05-28
    很值得学习的帖子
    离线润百农
    只看该作者 7楼 发表于: 2014-05-28
    认真学习
    离线清风半夜
    只看该作者 8楼 发表于: 2014-05-28
    学习了
    只看该作者 9楼 发表于: 2014-05-28
    技巧挺实用的,尤其是那个案例啊,更实用啊,不愧是搞营销策划的高手,佩服老师!
    离线曹家树
    只看该作者 10楼 发表于: 2014-05-28
    学习了
    离线zhangmiao
    只看该作者 11楼 发表于: 2014-05-28
    认真学习
    离线rcfxzyp

    只看该作者 12楼 发表于: 2014-05-28
    确实是两则绝好的销售技巧案例,认真学习过了。也许往后的促销过程中我会用到第一条。

    只看该作者 13楼 发表于: 2014-05-28
    相当不错
    离线眼明心静
    只看该作者 14楼 发表于: 2014-05-28
    飘过,带走一点云彩

    只看该作者 15楼 发表于: 2014-05-28
    差异化体验,让顾客做出?#38405;?#26377;利的选择。
    离线农资小淘

    只看该作者 16楼 发表于: 2014-05-28
    看看
    离线蜗牛农资

    只看该作者 17楼 发表于: 2014-05-28
    我一看文章就先看作者:1、农资企业咨询培训的   2、写的文章是关于销售的  3、读完觉得是在给自己做广告啊~我发现本文出现‘讲师'14次~不知道你们的感觉怎么样~
    离线夜凉如水

    只看该作者 18楼 发表于: 2014-05-28
    改变客户的惯性思维方式,学习了
    离线莱州合强

    只看该作者 19楼 发表于: 2014-05-28
    很值得学习的帖子
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