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    农资销售:搞定高端客户如此容易 [复制链接]

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    离线姚路加

    只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-06-13
    在农资销售中,我们会经常遇到生意做得大、老板有知识有修养有气质的“高大上”经销商,面对这些“高大上”的客户,我们作为“弱势群体”企业销售人员,往往会感觉顿时矮了很多,手足无措以至于须仰视才见。
    面对这样“高大上”经销商,你如何去征服对方?论知识口才,他会引经据典、举一反三、深入浅出、有理有据地谈古论今指点江山;论专业知识,他多年浸淫于这个行业加上经常学习,其专业水平堪称专家;论营销技巧,他受过成百上千业务经理和厂家的熏陶和调教,做你的导师绰绰有余。。。。。。
    笔者刚做销售的时候曾遇见过这样“高大上”的经销商,他是县老干?#23458;?#20241;,有文化有修养有能力,生意做得很大。刚开始拜访他的时候,感觉客户很有亲和力,我就很傻很天真滔滔不绝地讲行业的过去现在与将来,行业的发展趋势,我们公司的发展史规模与背景,我们产品的优势与特色。。。。。。如此三次,客户终于忍无可忍,在第三次拜访结束的时候,客户看着我说了一句话:“小姚,有一句话送你,不知当讲不当讲?”轻轻一句话,入耳却如惊雷一般,我的心一下子就凉到了冰点:“李总,请您多指导,小姚在听”。客户还是那么客气地说:“不敢说指导,我只是说以后和经销商沟通时记住这句话有好处,这句话就是永远?#28784;?#25226;自己的观点强加给别人”。
    我知道,我错了,我的沟通方式?#27807;?#30340;错了!我不该滔滔不绝地表达自己的观点而忽略了对方的感受和想法,用我“卓越”的口才把自己给害死了。(就是到现在,很多知道聆听重要性的业务员、经理甚至老板,都还在急于表达自己的观点而不顾对方的感受和想法,以至于很多沟通其实是“对牛弹琴?#20445;?#22238;到旅社的躺倒在床上,我反?#27492;?#32771;我的失误以及突破的方法。。。。。。
    第三天上午9点多,我提着一点礼品第四次登门拜访。在简单的寒暄之后,我非常真诚动情地向客户深深鞠了一躬:“李总,我今天来不是向您销售任何产品的,我经过前?#22797;?#21644;您的沟通,我感觉?#26131;?#38144;售差得太远了。我今天就是来拜您为师,您一定得教我销售是怎么做的,不然我就做不成销售了。。。。。。”。由于我过于动情,以至于把自己都感动得流泪了。以下的故事我想大家一定猜到了结局,经销商对我的态度一下子来了个180度的大转弯,对我悉心教导侃侃而谈。我呢,就像小学生一样瞪着眼睛认真听讲,?#20849;?#20303;的记录笔记,不住的点头回应提问题。。。。。。好一幅动人的画面!
    时间过得真快,不知不觉就将近中午12点了。我起身感谢告辞,没想到客户拉住我的手:“小姚,今天我们沟通真是太愉快了!听你说话是一种享受,?#28784;?#36208;了,我请你吃饭,下午你把你的产品资料给我,看看进点什么货”。
    天?#27169;?#25105;一上午也没?#23548;?#21477;话,还听我说话是一种享受?就这样我晕晕乎乎的就?#23665;?#20102;我享受生涯中的第一个客户,就如在做?#25105;话恪?br />现在泛滥的是各种观点,缺的是真诚和理解;泛滥的是口才,缺的是聆听和同情;泛滥的是各种大师,缺的是真正的指导和提升。。。。。。
    物以稀为贵,聆听吧,理解吧,关心吧,同情吧,帮助吧!这样,你才能打动客户,取得合作。
    9条评分农币+450
    肥料湘军 农币 +50 鼓励分享! 2014-06-18
    润和天泰010 农币 +10 学习啦,谢谢姚老师分享! 2014-06-15
    ?#23376;?#33457;魂 农币 +26 深有感触! 2014-06-13
    rcfxzyp 农币 +20 用心把“聆听”课补足,客户只是需要你理解,而不是用口才来灌水。虚心一些听总比侃侃而谈漏?#31383;?#20986;强好多。 2014-06-13
    踏浪追风 农币 +18 无招胜有招哈 2014-06-13
    songjiwen 农币 +50 优秀帖子,赞。。。 2014-06-13
    莫问芳名 农币 +100 说的很有道理!~聆听?#20154;?#35828;更重要! 2014-06-13
    洛樱添夏 农币 +100 您的帖子已被推送到首页 2014-06-13
    dos0001 农币 +76 这个得顶下!值得销售、农化人员学习参考! 2014-06-13
     
     
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    在线dos0001

    只看该作者 沙发  发表于: 2014-06-13
    这个得顶下!值得销售、农化人员学习参考!
    离线龙门

    只看该作者 板凳  发表于: 2014-06-13
    心有多大,舞台就有多大!
    离线洛樱添夏

    只看该作者 地板  发表于: 2014-06-13
    您的帖子已被推送到首页
    离线莫问芳名

    只看该作者 4楼 发表于: 2014-06-13
    说的很有道理!~聆听?#20154;?#35828;更重要!
    离线id农家福

    只看该作者 5楼 发表于: 2014-06-13
    好,感受颇多
    离线酸甜果缘

    只看该作者 6楼 发表于: 2014-06-13
    多听多想
    离线songjiwen

    只看该作者 7楼 发表于: 2014-06-13
    优秀帖子,赞。。。
    离线王超农化

    只看该作者 8楼 发表于: 2014-06-13
    很?#36136;?img src="images/post/smile/xiao/4.gif" />
    离线开水泡茶

    只看该作者 9楼 发表于: 2014-06-13
    用心聆听,就是在好好学习,实践胜于雄辩

    只看该作者 10楼 发表于: 2014-06-13
    写的太好了,我真的学习了。

    只看该作者 11楼 发表于: 2014-06-13
    你的真诚感动了
    离线踏浪追风

    只看该作者 12楼 发表于: 2014-06-13
    必修课
    离线rcfxzyp

    只看该作者 13楼 发表于: 2014-06-13
    用心把“聆听”课补足,客户只是需要你理解,而不是用口才来灌水。虚心一些听总比侃侃而谈漏?#31383;?#20986;强好多。
    离线杨树林

    只看该作者 14楼 发表于: 2014-06-13
    值得分享

    只看该作者 15楼 发表于: 2014-06-13
    聆听?#20154;?#35828;更重要!
    加油,加油,天道酬勤!!!

    只看该作者 16楼 发表于: 2014-06-13
    深有感触!

    只看该作者 17楼 发表于: 2014-06-13
    学习中......

    只看该作者 18楼 发表于: 2014-06-13
    很不错,有时候口才不见得是真好!

    只看该作者 19楼 发表于: 2014-06-14
    以退为进
    快速回复
    限80 字节
    发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:http://www.6741462.com/read.php?tid=72784
     
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